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什么是企业的营销战略?

发布时间:2020-10-18 07:48:52 已有: 人阅读

  这一点不必过多解释。但在现实中,不少企业只根据“想做的”就设定了自己的战略,这显然过于草率。

  而姚明则不应该去学跳水,别人空中转体两周半、三周、甚至“一个月”都不是难事,而姚明转体一周,就可能砸到观众席上了。

  一说渠道为王就都去拼命建网络,一说品牌为王就都去拼命打广告,一说深度分销就都去搞市场下沉,搞得家家战略趋同,个个模式标准,大家都是一脑子浆糊,最后只能挤到一座独木桥上去打价格战。

  上世纪90年代中期,BP机生产企业如日中天,但由于手机技术更新换代的影响,最终整个BP机行业都消亡了。其中只有少数厂家转型成功,继续生存下来。

  营销战略要有前瞻性和提前量,这和人们炒股、炒楼是一个道理,当“傻子都赚钱”时你进入,就会发现“自己成了傻子”。

  综上所述,营销战略是“想做的”、“能做的”、“可做的”三个圆汇聚、重叠的部分,这部分很小,但这才真是企业所需要的,我们称之为“该做的”。

  简单讲,就是在同一时间、同一空间上,聚集企业研发、生产、物流、营销多部门的力量,打一场轰轰烈烈的歼灭仗。

  “蓝彻斯特平方原理”起源于二战中飞行员战术的运用。日本学者其后将之应用于营销,美国库普曼教授、戴明博士将其发展为商业竞争战略模式。

  假设战场上红方三个师,黑方一个师,双方每个师战斗力基本相同。如决战当然红方胜,但问题是红方把敌人全部歼灭掉,自己还会剩下几个师呢?

  还有人说,剩下一个师,这就更不对了。你三个人打人家一个,最后你死的比别人还多,未免太窝囊了一些。

  “蓝彻斯特平方原理”表明,应该还剩下2.8个师,换言之,红方仅损失0.2个师的兵力,就消灭了全部敌人。

  也就是说,部队战斗力和数量之间是平方关系。3的平方减去1的平方,得数为8,而8则近似等于 2.8的平方。

  换一种情况,如果红方还是三个师,而黑方是六个师,红方采用每次打一个师的方法,不但可以消灭敌方六个师,而且自己即使不补充兵员也还会有一个半师以上的兵力。

  这就是战略的魅力。为什么在第三次和第四次反围剿中,红军可以分而制之,击退10倍之敌?为什么淮海战役中,解放军可以用60万完胜80万,其中直接歼敌就达55万人?

  制订营销战略,必须懂得“平方原理”。当所有资源集中在一个方向上时,其产生的效益将是以平方形式剧增的。

  如果对战略的认识,仅停留在简单的战术层面,不能形成战略合力,那么营销的结果自然会让跌眼镜。

  但许多人知道战略来自于调研,却不知背后有两层含义,一是要有规范的调研部门二是要有正确的调研方法。

  遵义会议之后,红军遭遇川军名将郭勋祺,当时共有敌人的两个精锐旅追击上来,但由于军委三局不在,我方错误地判断了敌人兵力。

  其后不久,在那场“北上”、“南下”之争中,张国焘红军率部南下,并暗令陈昌浩扣留红军其他。

  毛主席当机立断,连夜北上脱离危险境地。脱险之后第一句话,就是问军委三局是否跟上来了,这也足以证明战略部门对于决策者的重要性是无可替代的。

  有些中小企业老板喜欢“凭企业家直觉”做事,在市场上看到什么,在酒席宴间听朋友说什么,自己就归纳出了战略构想。

  经常看到企业开探讨会时,老板总是愿意先“抛砖引玉”,“这个问题大家是怎么看的呢?我是这样看的……”

  一种人是正找不到机会拍马屁的。给老板送礼没有机会,那么就利用给老板的观点打圆场,来进行“业务拍马”。

  另一种人,则认为老板“战无不胜、攻无不取”,对领导真心崇拜,既然老板想了,自己也就不用再费脑筋。

  我们发现,探讨会上领导一定要最后发言,多听少说、先听后说,学会基本的调研方法,这样才能得到真实的结论。防止批量出现专门投老板所好的人,坚定企业的错误决定。。

  当时,红军军事最高决策者是国际顾问李德,由于缺乏对一线战术的了解,李德照搬照抄所谓国外先进理论,制订了以“堡垒战”和“短促突击”为主的防御战略,希望“御敌于国门之外”。

  在“堡垒战”方面,红军一无重炮二无钢筋水泥,凭借木桩和沙袋搭建的“半永久性工事”,只能被动挨打,敌人几发重炮下来就能炸掉我们一个营;

  在“短促突击”方面,红军还有不少人使用的是“汉阳造”---清朝张之洞时期的淘汰产品,而对手则大多是美式装备,这样还没冲到敌人阵地前,就已全部牺牲。

  当时担当固守广昌南大门重任的彭大将军跳着脚地骂娘,指出这种战略是“崽卖爷田心不痛”的败家子作法,也就很容易理解了。

  与之相反,毛主席在制订战略中,会充分考虑到用什么样的战术来配合,是否符合红军的战术特点,这样就能使战略不再成为“空中楼阁”。

  当时红军长征中来到大渡河畔的安顺场,前有大河阻挡,后有追兵迫近。只有三两条小船摆渡,显然缓不济急。

  但从安顺场到泸定桥有320华里,山路行军一天走80华里已经很不错了,这样很难在两天一夜的时间内赶到。

  其四、做好思想工作,解除后顾之忧。“指挥员不要怕队伍跑散了,有一半人跑到就是成功,我和朱老总给你们当收容队,保证不丢一兵一卒”。

  如果是李德,毛主席评价为“靠着并不准确的地图,打起仗来连战士要吃饭睡觉都不考虑的”指挥者,战略上的最关键一役就不会成功,而中国的近代史恐怕也要重新改写了。

  没有营销实战经验,就敢制订营销战略,这就像没当过厨师却非要写菜谱一样,一颗白菜放一吨的盐,谁敢吃啊?

  而当战略结果不如人意时,决策者总是在下属的执行力上去找原因,却很少检讨自己在战略制订时所存在的不足。

  细节决定成败,表面看执行细节只是下属的事,但决策者是否了解细节?是否将其纳入到战略制订的思维过程之中?

  没想到,曹操回来却却重奖反对出征的谋士,他的话翻译到现在来讲,就是“此次出征我九死一生,虽然取胜但太过冒险,如果总这样做事,那早晚有一天会玩完”。

  他认为李子生在道路旁边而无人问津一定是苦的,孩子们一尝果然如此,不得不深为佩服。这就是道旁苦李的典故由来。

  既然别人都不傻,那为什么没人摘呢?结论自然是有人试过,但太苦,所以李子大多被留存下来。这个逻辑并不复杂。

  当然也可能有意外,比如李子以前未熟,但恰好王戎他们遇到时熟了,这样不敢尝试的人反而成了傻瓜。

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