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传统实体店活动运营中存在的几个弊端

发布时间:2020-08-01 20:35:42 已有: 人阅读

  七夕情人节刚过,男票和女票们是否还回味着那浪漫甜蜜的情节呢?(当然也有很多像小编一样的旺旺情人节那天只能自娱自乐的。没关系,我们争取在下一个情人节给别人散吧,哈哈~ )情人节过后就到国庆节,接着中秋节、圣诞节……面对林林总总的节假日,总是让人期待。然而可能最期待的就是那些虎视眈眈的商家们,他们可能早在节日的前几个月就已经挖空心思在策划着如何利用每个节假日大赚一笔。每当大家最爽最开心最享受的时候,往往是商家最忙的时间,但是对此他们乐此不疲,因为没有客流量哪来消费,没有消费哪有盈利。也许对他们来说节假日就是销售冲刺的最佳时机。所以平时即使没有节假日也要创造节假日。不信你看淘宝的双11,京东的618,苏宁818等,另外像最近开学时段,商家们正忙着做开学季的活动。

  前段时间有个朋友本来打算在情人节那天做开业活动,因店面装修不给力没办法按时完工所以只能眼巴巴的延后开业时间。朋友是开奶茶店的,这个店是召集了几个几朋友一起出资在万达开的,总面积约有三四百平米。关于开业活动策划问题,当时也问我的意见。

  作为她的好朋友,我还真的很认真的给她想了一下,然后给出我的建议。也非常感谢朋友对我的信任,连开业活动这么大的事都来找我协商意见,我想可能也是因为以前我做过传统企业,也参与策划过很多门店的活动,以及实地参加过很多活动的推广销售的原因吧。当时所做的活动有一些做很成功,也有一些做得很失败。一场实体店活动的成功或失败的影响因素有很多。笼统来说,对于线下活动天时、地利、人和非常重要。

  说到活动策划,我们来了解以往传统企业实体门店是如何做活动的。这样我们才能知道哪些地方是可取的,哪些地方应该舍弃。比如以化妆品店活动为例(因为小编我以前是做化妆品行业的,对这方面比较熟悉,哈哈~)。传统化妆品门店的活动一般会在活动前的一到两个月(大型活动筹备时间甚至更长)确定活动方案,并将活动信息下达到有关部门,再对接相关资源与合作事项,然后开始设计筹备活动所需要的相关物料、准备货品、采购所需赠品等。当一切活动所需的物料、产品、赠品、资源都准备好了,活动也准备就绪。在活动前一周时间(甚至更长时间,视乎活动规模,这里讲的是中小规模的活动)开始做活动的预热,例如派发TM海报、通过电话或者短信通知每个会员活动相关的优惠信息。活动开始前店面氛围布置迎接活动开展。活动开始后持续派发单张海报吸引客户进店,把客户引进店后,导购会给客户试用产品并通过各种营销手段留住客户脚步(因为顾客在店内停留时间越长购买的几率就越大,而且可能成交的金额也会越多)。有些门店在活动进行过程中会利用叫卖或者播放快节奏音乐营造活动气氛,以吸引周边路过的人进店了解活动信息。如果出现当天活动人流量少的情况,会通过第二轮发短信给会员,以让没有通知到位的会员关注到活动的优惠信息。活动的成功与否一般在活动的第一天结束后就能估算出来。活动的成功与否跟客流量成正比,客流量多就意味着成交机会多。客流量一般在活动第一天会比较多,第二天有时候跟第一天持平,有时候比第一天略差,到了第三天就会逐渐递减。

  在前几年这种传统做活动的方法不少商家都会变法子轮流做,只要谁家的活动力度大、谁家的活动方式更吸引,还是会吸引不少客流,获得理想的活动业绩。可是随着同质化产品越多,市场竞争越激烈,类似活动司空见惯,此种活动推广方式已毫无吸引力,因此很多线下门店生存艰难。如再没找出突破口,很容易面临自我灭亡状态。

  通过以上的例子,会发现传统门店的活动方式很被动,虽然活动方案已经做到很优惠了,虽然活动氛围已经布置得很好,虽然也很拼命的引流和用尽办法留意客户,虽然电脑系统里上万个会员已经通知到位,但是在活动的时候还是使不上力。更尴尬的是做活动跟日常销售业绩销量差不多。

  一是商品信息透明化、商品质量同质化。以前一个产品可以描述得天花乱坠,现在发现到处都有好产品,而且都在做活动。

  二是电商平台的冲击。消费者的购物习惯发生改变,网上购物已经是大众化。从这几年淘宝双十一的销量就可想而知。

  四是时间成本问题。到体门店购买商品需要花费一定时间,而网络购物任何时间下单后快递自动送上门,既方便又快捷。不过有些人会到门店购买商品的原因是门店有得试用,能感受产品的形态。但是也有些不良分子在门店试用产品后到网上购买的,还好这种比率相对不高。

  六是涉及客户范围小。很多线下门店的目标客户只是盯着在门店周围方圆五百米左右的范围,在现在竞争激烈的时代这个量是远远不够的。所以类似这种活动就碰运气,运气好可能能捞几条大鱼,运气不好有几条小鱼也不错。

  面对这种情况,线下门店活动销量如何破?有没有更好的出路?有些人说提供线下门店的服务水平,让客户形成进店习惯。没错,高质量的服务能提升客户体验,促进客户消费。但是一直都有在提升服务质量,问题是要服务质量提升并不意味着客流量也在提高。如何才能增加客源让更多的人知道我们的门店,并愿意不远千里到店消费?答案是用互联网运营思维进行门店活动运营。大量案例表明,通过互联网思维运营的实体店非常取得成功的有很多。例如雕爷牛腩、黄太极煎饼、张天一的伏牛堂、网红喜茶。通过他们成功的线上和线下结合运营的方式给我很多的启发。因此借鉴前辈的例子,我才尝试给朋友门店开业给出自己的建议。我给朋友的思路是从以下几点出发:

  考虑到篇幅过长问题,所以把本文分为两篇。下一篇文章会重点围绕这几个问题做详细的解说。(待续……)

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